여성고객을 잡아라.

여성소비자의 특징

기업이 여성소비자를 만족시키려면, 우선 여성들의 사고방식이 남성들의 그것과 다를 수도 있다는 점을 간과해서는 안 됩니다. 남성 타겟에 맞추어 마케팅 전략을 구사하던 기업들은 이제 남성 위주적인 사고에서 빨리 벗어나 여성의 눈높이에 맞추고 여성 특유의 사고방식에 맞춘 마케팅전략을 구사하도록 해야 하는데요. 여성 소비자의 특징들은 대체적 아래와 같은 것으로 알려져 있습니다.
​

첫째, 여성들은 일반적으로 관계(Relationship)를 중요시 합니다. 고객관계관리의 강조를 통하여 판매자와 여성 소비자 간에 객관적인 관계에서 주관적인 관계로 발전할 때 해당 제품·서비스에 대한 여성들의 애착은 점프한다고합니다. 따라서 여성 소비자에 대한 서비스차원의 상승 (level up) 이 요구됩니다. 시스템화된 서비스보다는 개인 차원의 배려가 더욱 중요하다는것이죠. 더욱이 여성 소비자들은 어떤 관계에서든지 모성본능을 발휘하기를 원한다고 합니다. 또한 여성소비자와의 관계 친밀도를 높이기 위해서는 신뢰형성과 투명함이 키포인트 입니다. 자신의 사생활도 조금씩 드러내 보일 수 있는 투명함을 바탕으로 하는 신뢰형성은 관계 결속의 촉매가 될 수도 있습니다.

둘째, 여성들은 합리적인 소비자이기보다는 경험적 소비자입니다. 오랫동안 연구 되어온 여성 소비자관련 소비자 행동론은 많 은 경우 여성이 합리적인 소비자임을 가정하고 있습니다. 합리적 소비자란 자신과 세상을 객관적, 분석적, 논리적으로 보는 성향이라고 할 수 있으므로 제품이나 서비스에 대해서도 객관적인 기준이나 속성에 의해 평가하려는 경향이 많은 소비자가 합리적인 소비자입니다. 하지만 여성 소비자들은 그러한 객관적 속성 평가보다는 느낌(Feeling)을 중요시 합니다. 객관적인 제품, 서비스 그 자체보다 여성 소비자의 주관적 경험에 의한 인상을 중요시하는 경험적 소비자라고 말 할 수 있습니다. 또한 과거 경험에 의해 축적되어진 요소들에 따라 행동한다고 볼 수 있습니다. 따라서 여성 소비자들의 감성적 반응을 유도해야 합니다. 예컨대, 소비 경험을 체험하게 해주는 체험 마케팅, 여성 소비자의 오감을 자극하는 감성 마케팅 등이 여성 소비자를 즐겁게 해주는 마케팅 도구들입니다. 더불어 여성 소비자에게는 사용과 습관을 유도하는 것도 구매결정력을 높일 수 있습니다.

셋째, 여성 소비자는 모방형 소비성향이 두드러진다. 따라서 누군가에 의해 일단 소비 라이프스타일이 창출되면 급속도로 확산 될 수도 있습니다. 그런 모방형 소비성향은 여성 소비자가 유행을 좋아 하고 따르는 점과도 일맥상통합니다. 그래서 여성 소비자들에게 유행을 일으키기 위해서는 구전을 활용하는 것이 효과적입니다. 여성 소비자들은 구전에 더 빠르고 또한 구전 정보를 더 신뢰하는 경향이 있기 때문인데요, 최근 인터넷SNS를 통해 네티즌들에게 정보가 파급되는 것도 아주 효과적입니다. 우리나라에서도 여성 네티즌의 성장속도가 남성 네티즌의 성장속도를 능가하고 있는 것이 그 증거 중의 하나입니다.

넷째, 여성 소비자들은 판매 촉진(Sales Promotion)에 약합니다. 일반적으로 여성들은 남성보다 세일에 더 민감한 반응을 보이는 것으로 알려져 있습니다. 단순히 가격을 낮춘 세일뿐만 아니라 "사은품을 주는것" 덤을 주는 것, 포인트제도, 쿠폰 등을 포함한 모든 판매촉진 도구들은 여성 소비자들의 소비를 가속화 시켜줍니다. 요즈음은 판매촉진의 세대라고 해도 과언이 아닌데요, 그렇지만 여성 소비자들이 판매촉진에만 약한 것은 아닙니다. 값비싼 유명브랜드에 열광하고 집착하는 것도 여성 소비자들입니다. 따라서 기업들은 여성 소비자들의 그 양면성을 모두 공략해야 합니다.

다섯째, 여성 소비자들은 차별 적인 서비스(Differentiated Service)를 원합니다. 여성은 라이프스타일에 있어서 남성에 비해 서비스를 더 추구한다고 알려져 있습니다. 그런데 여성 소비자들이 더 중요시하는 서비스 정신은 인간적인 배려입니다. 예컨대 금융거래시 수익성 못지않게 담당 직원과의 친분, 호감, 신뢰성과 같은 인간적인 관계를 중요시 한다고 합니다. 더 나아가서 자아 존중감을 살려 주면서 여성 소비자들을 감동시키는 것도 중요합니다. 생일, 결혼기념일 등을 챙겨주는 것이 그 예라 할 수 있습니다. 여성소비자들은 차별적인 서비스를 즐거워하는 심리 와 마찬가지로 자신이 사용하는 제품·서비스도 차별적이기를 원합니다. 여성 소비자들은 점점 더 전문성을 띤 소비자(Professional Consumer)를 뜻하는 프로슈머(Prosumer)로 되어가기 때문이죠. 그러므로 기업들은 표준화된 제품, 서비스를 제공하기 보다는 차별화된 것을 제공하도록 해야 합니다.

여섯째, 여성 소비자의 소비문화는 점점 세련화(Refining) 되어 가고 있습니다. 여성 소비자의 교육수준과 사회적 지위의 향상으로 여성 소비문화가 세련되고 고급화 되어가고 있는데요, 더욱이 여성 소비자는 이성 보다는 감성적으로 자극을 받아들이고 반응하는데 익숙하기 때문에, 기업들은 여성 소비자의 세련되어 가는 감성코드를 재빨리 파악하고 활용해야 합니다. 특히 우리나라 여성들이 가장 가지고 싶은 자신의 이미지는 “세련된 여성"으로 나타난 조사결과도 있다고 합니다. 그런 여성 소비자들은 구매에서부터 소비까지 “세련됨"을 추구하는 경향이 있는 것으로 나타났습니다. 그런 “세련된 여성들" 중에는 남성 못지않은 소득을 올리고 있는 경우도 많기 때문에도, 기업들은 고급화된 제품, 유명 브랜드를 제공하도록 하여야 합니다. 오늘날 여성 소비자의 위상이 계속 높아지는 증거는 아래 6가지의 취업여성의 소비자로서의 특징으로부터 알 수 있습니다.



취업여성의 소비자로서의 특징

첫째, 왕성한 소비의욕이며 금전적인 요소는 그다지 개의치 않는 경향과 유행에 상당히 민감하여 다른 사람보다 먼저 구매하는 소비경향을 보입니다. 둘째, 주체적, 개성적, 구매태도이며 구매 결정에 있어서는 다른 사람의 영향력이 개입되지 않으며 자신의 의사를 관철하여 제품을 구매하려는 경향을 있습니다. 셋째, 다양한 가치관을 가지고서, 다양한 상품을 구매하여 생활을 윤택하게 하고 여러 사람과의 교류를 통하여 사교적인 참여를 실현을 합니다. 넷째, 변화, 변신이며, 여러 유형의 라이프스타일을 영위 하면서 다양한 형태의 생활을 경험하려는 경향을 보입니다. 다섯째, 자립지향이며, 결혼 후에도 계속해서 직업을 갖는 것이 좋다고 생각하고 희망하는 가치관이 급격히 증가하여 사회에 적극 참여하려는 여성층이 증가 추세를 보입니다. 여섯째, 패션지향적이며, 새로운 유행과 패션에 적극성을 보이며 자기표현에 많은 관심을 갖는 경향이 있습니다. 그래서 최근에는 “이젠 소비자란 용어를 잊어라” 라는 말이 나돌고 있습니다 이것은 소싱/ 생산-공급되는 제품, 서비스를 단순히 구매하여 소비하는 여성 소비자는 점점 더 사라져 가고 있다는 뜻입니다. 제품·서비스 구상 단계에서부터 판매 후 만족/불만족 검증까지 여성 소비자의 참여가 점점 증가하고 있습니다. 능동적인 여성 소비자들을 한 부류로 묶기에 는“소비자의 위상이 너무나 커지고 높아졌기 때문입니다.